【主人公简介】黄跃，bat365在线平台2012级人力资源管理专业学士，2017年6月至今，任成都迪扬普惠科技有限公司商务经理；2016年7月至2017年5月，任四川迪扬律师事务所总经理助理；2015年10月至2016年6月，担任1919 人事专员。

2019年10月21日，我有幸参加了公司的一个招投标项目，采购方是一家央企——中国对外经济贸易信托有限公司，也是我第一次主导公司招投标。整个过程充实也具有挑战，希望对大家有些帮助。

深夜的机场

一、找准能做决定的人

以往看到招标发布相关招标信息就想去尝试投标，结果耗费大量人力、物力、财力往往只是作为一个陪衬。事先搞懂游戏规则很重要，搞懂游戏规则的最佳办法就是和制定游戏规则的人交谈，分析他们关注的点，得到需求方认可和支持。采购方往往倾向于用更低的价格获得更好的产品，也就是性价比最高。在我们向采购方的业务实际负责人展示了成熟的产品方案和产品系统后，双方一拍即合。其次是采购方的预算。采购方因正好是我们另外合伙公司的甲方，关系到位。所以该项目我们是一定要争取的。

二、协调可利用的资源

标书的制作与资源协调，采购磋商文件，研究细则后，就是交作业了。标书的制作是一个消耗体力和脑力的过程。行政、财务、业务等需要协同配合。明确分工，各个部门全力配合完成。参考其他兄弟公司的文案，市场总监是我们此次项目重点咨询的对象。

三、合理避嫌

    现场答标磋商的时候，如果有认识的人千万不能使眼色，打招呼。现场审核小组一般是由代理公司和招

采购方主要人员构成，气氛相当严肃。需要保证整个过程的公平性。我们参与投标的总共6家公司，其中一家就对业务采购方使眼色，打招呼，给所有评审的印象是这个人走了后门，自然也就不会得高分。

四、 时间观念很重要

时间观念很重要，规定时间，提前15分钟到达比较合理。要求9:30前提交相关资料，其中一家竞标方在9:31赶到，结果被直接轰走了。讲解的时间不得超过10分钟，超过时间会大打折扣，当然也尽量将时间用完，说明优势。我们学校平时上课大量的PPT讲解对于我们以后的工作有很大帮助。

反复训练

五、备份习惯很重要

在很多重要场合有很多不能预料的事情发生，比如U盘在别的电脑读不出来；主讲人员突然不能出席现场；文件丢失等。这些都是可以通过备份的习惯解决的问题。凡事做好两手准备，在工作中会避免很多不必要的麻烦。比如平时自己完成的文件发送在邮箱备份，这样即使硬件介质损坏，只要有网络的地方就可以通过电脑或者手机下载。

六、做好最坏的打算

很多项目合作往往在谈判期间给人一种很有希望的感觉，但是结局却往往差强人意。做好最坏的打算，避免心理落差过大，同时审查哪些地方没有做到位，尝试分析同行竞争对手的优势与劣势。

七、合理渲染是必要的

明确自己的优势与劣势，扬长避短的同时，想办法弥足自己的不足之处，可以通过补充其他材料，或者借用他人资质，合理扩大组织架构与人员规模等都是必要的手段。对于商务的谈判来讲，达成合作才是最终目标。

包装后的组织架构图

以上是我最近工作中的一些总结和感受，分享给大家，希望对学弟学妹们在以后的工作中有所帮助。也许现在大家看来可能没有深刻的体会，当步入社会， 某一天，能想起曾有个学长好像给我们讲过的一些有道理的话，那我的目的也就达到了。

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文：黄跃

2019年11月26日